Condividi       Iscriviti      27-03-2019 16:17


Qual è il viaggio dell'acquirente e perché dovrebbe interessarti?

Il funnel è morto.

Non stiamo parlando di noi, questa è l'intuizione di McKinsey .

L'asserzione è semplice: nell'era digitale, i funnel lineari sono tristemente obsoleti. I tuoi clienti non passano da "Consapevolezza" a "Decisione". Stanno invece intraprendendo un viaggio completo con fermate e deviazioni intermedie. Chiamiamo questo il  Viaggio dell'Acquirente e comprenderlo ti darà una visione radicale dei tuoi clienti.

In questo post, impareremo come mappare il Viaggio dell'acquirente e creeremo contenuti per ogni fase di questo viaggio.

Qual'è il Viaggio dell'acquirente

In sintesi, il Viaggio dell'acquirente è il passo che ogni cliente intraprende prima di prendere una decisione d'acquisto.

Pensa all'ultima volta che hai acquistato qualcosa. Probabilmente hai seguito un processo simile a questo:

  1. Ti sei reso conto di avere un problema e hai bisogno di una soluzione. Nel Viaggio dell'acquirente, questo è chiamato lo  stadio di consapevolezza .
  2. Dopo aver capito il problema, hai ricercato alcune possibili soluzioni. Lo chiamiamo  Stage di Considerazione perché questo è il punto in cui inizi a considerare le risposte.
  3. Dopo aver ristretto l'elenco a una o due soluzioni, hai cercato il posto migliore per acquistare. Questa è la  fase decisionale .

Questo è il Viaggio dell'acquirente così come è stato descritto per la prima volta nel 1968. A quel tempo, era un concetto relativamente semplice. I clienti sono entrati nel percorso dalla fase di sensibilizzazione e sono usciti nella fase decisionale. Ci si aspettava che l'intero viaggio fosse lineare, con i clienti che si muovevano in linea retta da uno stadio all'altro.

Potresti aver visto un grafico come questo che traccia questo viaggio:


In verità, il Viaggio dell'acquirente moderno è molto diverso. I tuoi clienti hanno accesso alle conoscenze del mondo a portata di mano. Non hanno una vera ragione per seguire il viaggio lineare descritto sopra. Possono iniziare il processo di acquisto, passare qualche settimana a prendere in considerazione la miglior soluzione per loro per poi decidere di non acquistare nulla.

Secondo Forrester, se dovessi tracciare un vero e proprio Viaggio dell'Acquirente, sarebbe simile a questo:


Sebbene le tre fasi distinte - Consapevolezza, Considerazione e Decisione (o Acquisto) - esistano ancora in questo viaggio, i clienti le attraversano in modo sfasato, non lineareI tuoi acquirenti potrebbero iniziare a cercare una soluzione, passare attraverso alcune risposte e poi rinunciare a metà strada dopo essere stati distratti da una nuova email.

Complicato? Scommettici. Allo stesso tempo, capire questo viaggio può aiutarti a soddisfare il primo comandamento del marketing:  Conosci il tuo cliente .

Perché il Viaggio dell'acquirente è importante?

Tre ragioni:

  • L'81% dei clienti effettua ricerche online prima di prendere una decisione di acquisto. Per gli acquirenti B2B, questa cifra raggiunge  il 94% .
  • I lead dei clienti generati attraverso i canali in entrata (ad esempio il marketing) sono il 61% in meno rispetto a quelli generati dal marketing in uscita.
  • Il 45% delle aziende ammette prontamente di non avere idea di come i loro clienti interagiscano con loro.

Queste statistiche dipingono un'immagine chiara: i tuoi clienti sono attivamente alla ricerca di soluzioni online. Se riesci a raggiungere questi clienti quando cercano le risposte, avrai un grande ruolo nel conseguimento del tuo successo.

È qui che entra in gioco il Viaggio dell'acquirente.

Se puoi mappare questo viaggio, puoi creare contenuti che ti metteranno in primo piano quando i clienti cercheranno soluzioni. In questo modo, invece di  spingere i tuoi prodotti, puoi coinvolgere con successo i clienti aiutandoli in ogni fase del viaggio.

Pertanto, la mappatura del Viaggio dell'acquirente presenta tre vantaggi:

  • Intuizione: comprendi meglio i tuoi clienti e le loro esigenze.
  • Costruzione del Brand: fornendo contenuti di valore per ogni fase del Viaggio dell'acquirente, puoi posizionarti come un marchio utile e autorevole.
  • Costi inferiori: I lead generati attraverso canali in entrata come SEO e content marketing hanno un ROI (ritorno sugli investimenti) più alto rispetto a quelli attraverso i canali in uscita.

Per sfruttare appieno il viaggio dell'acquirente, è necessario:

  1. Mappare le rotte che un acquirente potrebbe intraprendere durante il suo "Viaggio".
  2. Creare contenuti per ogni percorso attraverso questo viaggio.

Ti mostreremo come eseguire questo di seguito.

Mappatura del Viaggio dell'acquirente con parole chiave

Diamo un'altra occhiata alla statistica riportata sopra:

L' 81% dei clienti cerca su Google prima di prendere una decisione di acquisto.

In altre parole, ciò implica che l'81% dei tuoi clienti passa attraverso almeno alcune fasi del Viaggio dell'acquirente attraverso le sue ricerche.

Diverse parole chiave sono associate a diverse intenzioni del cliente. Un cliente che cerca un "come" è più interessato a capire un problema e le sue soluzioni. Chi cerca le  parole chiave "recensioni" o "coupon", probabilmente è più vicino all'acquisto.

Vale a dire, se si dispone di un elenco di parole chiave, è possibile separarle, ovvero catalogarle. a seconda dell'intenzione del ricercatore. Queste categorie corrispondono grosso modo alle tre fasi del Viaggio dell'acquirente.

Comprendiamo meglio con un esempio.

Esempio: un esempio di viaggio dell'acquirente

Supponiamo che tu gestisca un negozio online che vende laptop.

Un acquirente atterra sul tuo sito cercando su Google: "nuovi laptop Windows"Qui, trova un post sul blog che parla dei laptop appena lanciati sul mercato.

Da questo post sul blog, fa una lista di laptop diversi offerti da marche diverse. Poiché ha sentito parlare molto di Dell, decide di concentrare la sua ricerca sui laptop Dell. Digita  "nuovi computer portatili Windows di Dell" e trova un elenco di portatili Dell. Guarda i prezzi e si rende conto che la serie Dell 7000 sarebbe perfetta per lui.

Ora che ha fatto una scelta, ha bisogno di essere convalidato. La sua prossima ricerca riguarda  "Recensioni laptop Dell serie 7000" . Questa domanda lo porta sul tuo blog dove trova una  recensione approfondita.

Alla fine, dopo aver deciso che questo è il portatile giusto per lui, vuole trovare l'offerta migliore per questo prodotto. Dgita quindi “Portatile Dell serie 7000 in promozione”.

Dopo aver trovato un codice promozionale, cerca  "acquista online il portatile Dell serie 7000". Il tuo sito appare come uno dei risultati. Riconosce il nome del tuo sito web perché precedentemente ha avuto più recensioni positive. A causa del valore delle recensioni positive accumulate dal tuo sito, concludi la vendita.

Nel corso dell'acquisto del portatile, l'acquirente ha cercato le seguenti parole chiave:

  • nuovo computer portatile
  • nuovo computer portatile Windows
  • nuovo computer portatile Windows serie 7000
  • Recensioni dei portatili Dell serie 7000
  • Codici coupon per laptop Dell serie 7000
  • acquista il portatile Dell serie 7000 online

Queste parole chiave diventano progressivamente più mirate mentre l'acquirente va dal non sapere nulla sull'argomento alla ricerca di un particolare modello di laptop.

Sulla base di ciò che sappiamo del percorso dell'acquirente, possiamo facilmente mappare queste parole chiave in fasi specifiche:


Creando contenuti utili per ciascuna delle parole chiave di questo processo di Acquisto, ti assicurerai di mantenere la massima reputazione del tuo brand tra i tuoi clienti. Invece di essere semplicemente un altro rivenditore senza nome, puoi essere conosciuto come un marchio che aiuta gli acquirenti durante il loro processo di acquisto.

Come mappare il viaggio dell'acquirente con le parole chiave

Il processo di mappatura del percorso dell'acquirente con parole chiave è abbastanza semplice: ottieni un elenco di parole chiave, quindi suddividile in fasi diverse a seconda del tipo di domande poste.

Fase di consapevolezza

Lo stadio della consapevolezza è tutto concentrato ad aiutare l'acquirente nel comprendere meglio i suoi problemi. Le parole chiave che vanno in questa fase di solito rispondono a domande ampie e problematiche.

Ad esempio, se vendessi un plug-in per la memorizzazione nella cache di WordPress, "migliorare la velocità di WordPress" sarebbe una parola chiave per la fase di consapevolezza per te. È ampio e non presuppone alcuna conoscenza da parte dell'acquirente delle soluzioni di caching.

Usa le seguenti parole nelle tue ricerche per ottenere idee per le parole chiave della fase di consapevolezza:

  • Risolvi, migliora, ottimizza, risolvi, previeni, aggiorna, risolvi i problemi

Esempio: "Il mio Negozio" aiuta gli acquirenti a trovare nuovi laptop tramite post su blog.

Fase di considerazione

Nella fase di considerazione, l'acquirente conosce meglio i suoi problemi e alcune delle soluzioni. Le parole chiave che entrano in questa fase esplorano un problema in profondità o aiutano gli acquirenti a elencare le possibili soluzioni.

Per un plug-in per la memorizzazione nella cache di WordPress, "recensioni di strumenti di caching di WordPress" sarebbe una parola chiave per la fase di considerazione. L'acquirente sa che il caching è una soluzione al suo problema di velocità di WordPress e ora sta esaminando tutte le possibili soluzioni per questo.

Usa le seguenti parole per ottenere idee per le parole chiave nella fase della Considerazione:

  • Strumento, servizio, prodotto, software, soluzione, fornitore, plug-in, recensioni, vantaggi e svantaggi

Esempio: dopo averli aiutati a trovare nuovi laptop, "Il mio Negozio" aiuta anche gli acquirenti a decidere cosa acquistare tramite le recensioni. 

Fase decisionale

Posiziona le parole chiave che aiutino gli acquirenti a confrontare le soluzioni o rivedere un determinato prodotto nella fase decisionale.

Ad esempio, dopo aver esaminato tutti i possibili plug-in di memorizzazione nella cache, un acquirente potrebbe avere due soluzioni in concorrenza: WP Super Cache e W3 Total Cache. Per prendere una decisione definitiva, l'acquirente potrebbe cercare una parola chiave come "WP Super Cache o W3 Total Cache?".

Utilizza le seguenti parole nella ricerca per parole chiave nella fase decisionale:

  • Acquista, sconti, codici promozionali, acquista, seleziona

Come puoi vedere, le nostre parole chiave sono diventate più mirate mentre avanzavamo dalla fase di consapevolezza alla decisione.

Il passaggio finale è creare contenuto per ciascuna di queste parole chiave.

Passaggi finali: creazione di contenuti per il viaggio dell'acquirente

Se hai seguito tutti i passaggi precedenti, dovresti avere un elenco di parole chiave che tracciano le varie fasi del Viaggio dell'acquirente.

Per utilizzare effettivamente questi dati, è necessario iniziare a creare contenuti per ciascuna parola chiave nel Viaggio dell'acquirente.

Questo ha due vantaggi:

  • È fantastico per il SEO . Un sacco di contenuti mirati per le parole chiave = maggiore autorità dei motori di ricerca.
  • Sarà fantastico per il branding . Quando diventi un'azienda che aiuta gli utenti invece di limitarsi a vendere, stabilirai un'autentica autorità del tuo marchio.

Forse è questo il motivo per cui l' 84% dei direttori marketing consiglia di pianificare e mappare le offerte e i contenuti nelle diverse fasi del Viaggio dell'acquirente.

Prima di impegnarti in un'offerta di contenuti, poniti tre domande:

  1. Questa parola chiave supporta il tipo di contenuto scelto? Ad esempio, la parola chiave "come installare un plugin per WordPress" non ha la profondità per supportare un eBook. Può, tuttavia, funzionare molto bene come post di un blog.
  2. Il tipo di contenuto corrisponde alla fase di viaggio dell'acquirente? Un  documento approfondito , ad esempio, sarebbe eccessivo se offerto agli acquirenti nella fase di consapevolezza.
  3. La parola chiave è sufficientemente mirata per il contenuto? Alcune parole chiave sono troppo ampie per una singola offerta di contenuti. In questi casi, valuta la possibilità di dividere la parola chiave su più contenuti. Ad esempio, "ottimizzare WordPress" può essere suddiviso in un post sul blog su comuni strumenti di ottimizzazione di WordPress e un approfondito documento tecnico sulla modifica delle configurazioni del server per migliorare le prestazioni di WordPress.

Una volta che hai questo elenco di parole chiave insieme al contenuto di destinazione, è il momento di dare un'occhiata e di spingere fuori i contenuti per aiutare i tuoi acquirenti a prendere decisioni migliori!

Conclusione

Comprendere il percorso dell'acquirente dovrebbe essere una priorità assoluta in ogni impresa di marketing digitale di successo. Non solo può rivelare incredibili informazioni sul comportamento dei clienti, ma può anche aiutarti a vendere di più costruendo il tuo brand e aumentando il volume dei tuoi affari..

La strada delle parole chiave

  1. Il Viaggio dell'acquirente descrive tutte le azioni che un acquirente intraprende prima di acquistare un prodotto.
  2. Il Viaggio dell'acquirente ti aiuta a capire i tuoi clienti.
  3. Puoi mappare questo viaggio attraverso i dati delle parole chiave.
  4. Puoi aumentare la copertura del tuo motore di ricerca e creare il tuo marchio creando contenuti per parole chiave nel Viaggio dell'acquirente.


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